Logo PARAÍBA.com.br


Esse CEO contratou um jovem de 24 anos para ajudá-lo a mudar o jeito de pensar

2017-11-14 10:23:00.0

Aos 41 anos, o executivo John Barrows atingiu uma posição em sua carreira desejada por muitas pessoas: comanda a sua própria empresa, com um portfolio de clientes capaz de lhe garantir uma vida confortável pelos próximos anos. Mas John Barrows não está "confortável" – ou, como define, nenhum profissional da geração X deveria estar. "As gerações mais novas estão rapidamente assumindo o comando no mercado de trabalho. Estão ganhando espaço na tomada de decisões e formam os consumidores mais procurados pelas empresas. E eles cresceram com outras expectativas, com uma visão própria do mundo", disse Barrows em artigo publicado na Harvard Business Review.

"Se não encontrar maneiras de permanecer relevante, eu me tornarei um dinossauro em cinco anos - ou até menos tempo. Nós precisamos aprender com as gerações mais novas e entender de que forma eles aprendem as coisas". O executivo é fundador da JBarrows Sales Training e comandou a área de vendas e marketing da empresa de TI, Thrive Networks, vendida para a Staples. 

A partir desse questionamento, Barrows decidiu agir. A forma encontrada para não "virar um dinossauro" foi contratar um desses jovens para mudar sua forma de pensar. "Após anos trabalhando sem uma equipe de suporte – apenas com meu COO – eu contratei recentemente o Morgan, de 24 anos e dei a ele o cargo de "Diretor de Execução e Evolução"", disse. O trabalho de Morgan, segundo Barrows, é ajudá-lo a fazer o negócio crescer, bem como mudar sua mentalidade como líder. No artigo, Barrows comenta algumas lições que aprendeu com Morgan e como descobriu que ele também tinha muito a ensinar ao jovem. 

Pare de tentar apenas correr atrás da tecnologia. Barrows disse que sempre tentou se manter informado sobre as mudanças trazidas pela tecnologia, principalmente na área de vendas. A sua maneira de fazer isso era conversar com as pessoas e se mostrar aberto a experimentar coisas que outras pessoas recomendassem. Até que ele descobriu que Morgan tinha um outro tipo de abordagem. "Ele não fica apenas informado. Ele se antecipa às tendências, indo atrás delas de forma proativa e experimentando o que conseguir encontrar. Ele quer entender quais os efeitos que as novas tecnologias vão trazer à produtividade, eficiência, em termos de qualidade. Isso permite a ele encontrar as melhores ferramentas disponíveis para o trabalho – não apenas as ferramentas das quais ouviu alguém falar". 

Estar sincronizado com as demandas do tempo atual. "Quando era mais novo, eu odiava o modo com os treinadores de vendas falavam. Todas as histórias que eles contavam começavam com a premissa: "No meu tempo, eu fazia...". E então, eles contavam uma história velha depois da outra. Ali, já pensei que nunca seria um deles", conta Barrows. O problema é que ele estabeleceu sua própria forma de treinar vendedores e repetiu o método ano após ano, exatamente da mesma forma. "Quando você repete algo, é natural que caia em um padrão. Suas histórias viram seu truque". Um exemplo: Barrows mostrou recentemente um "prospecto" daquilo que considerava uma efetiva troca de emails. Aquele seria o modo "correto" a se fazer. O problema é que o exemplo era de 2014. "Para pessoas da idade do Morgan, aquilo ocorreu quando elas provavelmente ainda estavam estudando. E já se passaram três anos no mundo do trabalho. Percebi que era como se aquele exemplo já fizesse parte de uma história muito antiga". 

Ofereça o treinamento rápido, mas o aprendizado é individual. Outra atitude que Barrows passou a questionar – daquelas que repetiu ao longo dos anos – era formar grandes grupos de colaboradores, reunir todo mundo em uma sala e ali repassar diversas técnicas e dicas de vendas. Só que o mundo dos negócios mudou e, como Morgan lembrou, as expectativas de aprendizados das pessoas também. "Cada minuto conta e nem todo mundo da equipe de vendas ou de cada função quer aprender as mesmas coisas. Cada um, de forma individual, tem suas fraquezas e seus pontos fortes. Entendi que as pessoas não querem peder tempo sentadas numa sala ouvindo longas explanações que, geralmente, não se aplicam a todas elas", disse. "Elas querem aprender o que precisam em cursos modulares ou em tutoriais de vídeo online". Portanto, para que seus cursos e ensinamentos permanecessem relevantes, Barrows mudou sua abordagem para focar naquilo que as pessoas tinha dúvidas – e não no que ele achava que teriam. Também passou a dar o treinamento de forma mais individualizada. Para uma pessoa fazia mais sentido ter um processo estruturado para seguir; para outra, era melhor compartilhar uma técnica que ajudasse essa pessoa e resolver um desafio que estava enfrentando. 

Controle o ego. Segundo o CEO, toda a ideia de aprender com funcionários mais novos – uma espécie de mentoria reversa – pode criar dinâmicas complicadas. "Morgan trabalha para mim. Eu sou o chefe. Como ele pode se sentir confortável como professor? Como eu posso me sentir confortável como estudante?". Barrows disse que precisou contar a seus colegas que estava aprendendo com Morgan – algo que requer confiança para ser humilde sobre o conhecimento e habilidades que precisa obter. Também estabeleceu um canal de diálogo franco com o jovem – para que o fluxo de ideias e conhecimento fosse mútuo. "Nós temos um tempo reservado toda segunda-feira para discutir objetivos e expectativas e, toda sexta-feira, escrevemos um email para resumir aquilo que aprendemos durante a semana. No intervalo disso, deixamos mensagens e conversamos rapidamente por chats. Melhoramos essa comunicação dia após dia", diz. Quando Barrows fala de humildade para entender o que é preciso aprender, ele cita um exemplo: "Cresci e ainda vivo no mundo da Microsoft (PC, Word, Excel, PowerPoint), enquanto Morgan e sua geração acham isso arcaico. Ele me ensinou e me motivou a usar o Google Docs, o Slack (plataforma de conversação corporativa)  e outras ferramentas não apenas para nossa comunicação, como para que eu conseguisse trabalhar de forma mais efetiva com os outros". Do seu lado, Barrows disse que também conseguiu ensinar algumas coisas a Morgan. Ajudou-o a melhorar seu vocabulário – mostrando "palavras fracas" que ele utilizava e como poderia melhorar –, tornando mais clara a comunicação. Além disso, tem passado conhecimentos adquiridos ao longo de anos de carreira sobre como é, de fato, tocar um negócio na linha de frente. De finanças à operação dos projetos. 

O Globo